ARTE DE VENDER - Aptitud y condiciones para las ventas

Cualquier persona puede vender, si bien no cualquiera puede ser vendedor. En la vida, casi
desde la niñez hasta la muerte, hacemos frente a la necesidad de vender. Algunos aceptan el
reto; otros fracasan lamentablemente.
El gran industrial Charles M. Schwab dijo en una oportunidad: "Todos los hombres somos
vendedores durante toda nuestra vida. Vendemos nuestras ideas, nuestros planes o nuestros
entusiasmos a todos aquellos con quienes estamos en contacto".
Vender es importante para todo el mundo, si bien no todos tienen la aptitud requerida para
ello. Examinemos vuestra aptitud —vuestras condiciones—para la profesión de vendedor.
En primer lugar, consideremos lo que muchos llaman "personalidad". Para convertirse en un
vendedor afortunado, no hay necesidad de poseer lo que generalmente se califica de
personalidad magnética. Hemos conocido muchas personas activas y emprendedoras que han
fracasado rotundamente como vendedores; mientras que otras, reposadas, de hablar suave, y
aun excesivamente corteses, han llegado a ser muy afortuna-nadas en el campo de las ventas.
En el arte de vender, la personalidad que prospera es la que atrae por su inteligencia y
encanto, antes que por egotismo dominador. Y, ciertamente, todos podemos ser inteligentes o
atractivos. Esto puede y debe lograrse mediante la superación de los defectos conocidos y
chocantes de nuestro carácter.
La inteligencia es condición previa y necesaria para vender. No se espere cerrar una venta con
un probable cliente inteligente a menos que se pueda hablarle en su propia lengua, es decir,
en el plano propio de sus conocimientos. Además, se deberá ser lo suficientemente dúctil y
estar familiarizado con el arte, la literatura y la economía. Será necesario estar a tono con la
época, bien informado de los acontecimientos actuales, sobre historia moderna, y estar
preparado para discutir inteligentemente casi todos los temas.
Se deberá estar capacitado para dominar las propias emociones en cualquier circunstancia, no
permitiendo que los sentimientos personales constituyan un obstáculo en la tarea que se ha de
ejecutar. Si la mente se halla perturbada por cuestiones personales, en el instante en que se
trata de persuadir a un cliente para que compre el producto, se tropezará con dificultades.
El no tener prejuicios es esencial en el arte de vender con éxito. Si se está sujeto a muchos
prejuicios y reacciones inadecuadas, será mejor renunciar a llegar a ser vendedor.